• 12 / Setembro / 2018

A Pior Cold Call do Mundo

cold call

Neste ano, se você quiser aumentar suas vendas, vai precisar levantar o telefone e ligar para o maior número de prospects possíveis para buscar novos negócios. Serão contatos para futuros clientes, que você ainda não conhece tão bem. São as chamadas cold calls, ou ligações a frio.


Mas nesse artigo eu não vou opinar sobre como fazer isso. Vamos falar sobre como você NÃO deve fazer uma ligação a frio (cold call). Acredito que evitar erros seja um ponto de partida bastante interessante para qualquer estratégia de contato direto em vendas.


E vou usar como exemplo uma ligação que fizeram para tentar vender um curso (escola profissionalizante) para mim.


Esta ligação chamei de "A Pior Cold Call do Mundo". E você vai entender porquê:


O telefone tocou. Atendi.


"Olá Jean, tudo bem? Acertei seu nome?"


Já começamos bem! Mas que péssima abertura!


Como assim "acertei seu nome"? Isso demonstra que o cadastro usado é muito antigo, ou não é minimamente confiável, de modo que a vendedora precisou confirmar se falava com a pessoa correta (sim, isso aconteceu mesmo). Nesse caso, talvez teria sido melhor esperar eu contradizer a informação, ao invés de denunciar que a ligação não tinha nada de personalizado. Mas vamos em frente:


"Eu sou a Fulana, trabalho na Escola Tal. Você já conhece nossa escola?"


Também não seria, na minha opinião, uma pergunta lá muito adequada para o começo. Isso porque ela não ajuda a manter a conversa de modo que traga algum interesse para o receptor do contato. Por enquanto, é apenas alguém de uma empresa qualquer, tentando vender alguma coisa.


"Sim, na verdade conheço. Até fiz um curso aí quando estava no Ensino Médio".


"Ah, que bom. Mas agora a escola mudou bastante. Estamos com mais cursos e opções profissionalizantes. Como por exemplo (citou os cursos). O que você acha, teria interesse em algum deles?"


Pra quê explicar mais profundamente? Como eu poderia ter interesse em algo que ainda nem sei bem o que é? Seguimos:


"Na verdade não, agora estou cursando Mestrado, e estes cursos não fazem sentido pra mim".


Essa resposta é o ponto decisivo do contato: a vendedora (que era educada e muito simpática) havia ligado para o prospect errado. Eu não tenho o perfil do público-alvo; não vou adquirir um curso desta modalidade pois já estou em outra faixa de escolaridade. Ou seja: realmente a lista de contatos para as ligações não oferecia qualquer qualidade. Por enquanto ela só perdeu tempo e dinheiro.


Então eu perguntei:


"Mas como você conseguiu meu contato?"


"Por indicação de um de nossos alunos!" Mas não disse quem.


"Já que você não tem interesse, gostaria de indicar uma ou duas pessoas para que eu possa contatar para oferecer nossos cursos com descontos exclusivos?"


É CLARO que respondi que não. Como alguém pode indicar um produto/serviço que nem conhece? Não faz o menor sentido pedir indicação desta maneira. Uma indicação acontece justamente devido a qualidade percebida - e se eu não conheço o serviço não posso indicar. Simples assim.


Por enquanto, é apenas alguém de uma empresa qualquer, tentando vender alguma coisa.

A ligação durou algo em torno de 2 minutos. Se este tempo tivesse sido investido em criar uma lista de contatos mais qualificada, é muito provável que os resultados ao final do dia seriam melhores.


BELEZA, AGORA VAMOS ÀS DICAS :)


Assim, deixo algumas observações sobre o que considero uma boa cold call:



  1. Conhecer minimamente seu prospect antes de pegar o telefone: isso é básico. Assim você poderá vender para quem tem mais chances de estar interessado.

  2. Oferecer uma vantagem que faça sentido: esse é o segundo passo.

  3. Ter como meta a realização de um segundo contato ou a captação de informações para um cadastro mais rico e completo: esse é o terceiro passo.

  4. Vender: é muito improvável que a venda se faça diretamente ao telefone, no primeiro contato, para a maioria das empresas. Geralmente a venda exige algum nível de conhecimento do produto ou mesmo experimentação. Assim a cold call deve ser entendida como um meio, e não como um mecanismo de fim (venda).


As ligações a frio podem trazer resultados realmente expressivos para as empresas - quando feitas com qualidade. Eu acredito muito nelas.


Uma lista de telefones qualificada, que lhe permita ligar para clientes que possam realmente se beneficiar do seu produto vai diminuir o tempo desperdiçado. E um bom roteiro vai permitir que sua equipe de vendas seja mais assertiva (fazendo as perguntas certas) e aumente as taxas de conversão de vendas.

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