• 23 / Outubro / 2018

Fuja das metas burras criando uma meta SMART

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2019 vem vindo. E provavelmente você já fez/está fazendo/pretende fazer o seu planejamento comercial/estratégico/de vendas para o ano que vem. Excelente!


E você sabe que todo planejamento começa com metas. Na verdade um plano só existe para realizar metas. Mas é aí que muita gente se atrapalha, e acaba definindo metas burras.



Mas o que é uma meta burra?


Uma meta burra leva em conta apenas o resultado final primário desejado, sem considerar o caminho que você deverá percorrer.


Por exemplo: "Quero dobrar minhas vendas em 2019." Essa é uma meta burra.


Em primeiro lugar porque você (provavelmente) nunca fez isso antes - então é menos provável que você acredite que ela é mesmo possível. E ela também não trouxe nenhuma especifidade: Dobrar as vendas de qual produto? Com qual margem? Para quais tipos de clientes? E as sazonalidades, como ficam?


Então, como criar uma meta inteligente?


Existem diversas maneiras de fazer isso (como criar um conjunto de submetas que, cumpridas, resolvam a meta macro). Porém, existe uma metodologia chamada de SMART, que serve bem ao objetivo de criar boas metas.


A metodologia SMART de criação de metas consiste em prever 5 dimensões:



  1. Specific (Específica)

  2. Mensurable (Mensurável)

  3. Attainable (Alcançável)

  4. Relevant (Relevante)

  5. Time-Based (Temporal)


Ou seja, sua meta deve ser Específica (Que tipo de produto, que tipo de clientes), Mensurável (use números), Alcançável (que seja factível), Relevante (que tenha relação com as metas da sua empresa) e Temporal (que possua um tempo para execução definido).


Vamos entender melhor:


1. Específica


Sua meta deve ser suficientemente restritiva para que você saiba exatamente o que deve ser feito. Não seja genérico, seja descritivo.


Sua meta é vender mais? Então descreva com qual linha de produto, em qual mercado, para qual público.


Quer ser promovido? Descreva qual vaga você quer, e em qual setor da empresa.


2. Mensurável


Como você vai medir o sucesso? Como vai ter certeza de que sua meta foi alcançada?


Use números. "Vender mais" é diferente de "Vender 30% a mais". Números são fáceis de medir e de acompanhar.


3. Alcançável


Você já deve ter se deparado com uma meta inalcançável. Daquelas do tipo: "vamos triplicar nossas vendas nesse mês". 


Muitas pessoas consideram que é bom colocar metas muito altas, para motivar as pessoas. E isso até pode ter um impacto nos primeiros dias. Mas quando as pessoas percebem que a meta é impossível, elas simplesmente abandonam a meta.


Crie metas que pareçam factíveis, que possam ser batidas. Afinal uma meta batida é um fator de alta motivação.


E depois que você alcançar seu objetivo, aí sim pode "dobrar a meta" ;)


4. Relevante


Sua meta está alinhada com seus objetivos (de vida, de carreira, ou da empresa)? Ela vai lhe ajudar a chegar onde você quer?


Cuidado para não perder o foco. Todas as suas metas SMART devem contribuir para a realização dos seus grandes objetivos.


5. Temporal


Em quanto tempo você deseja realizar seu objetivo? Definir uma janela de tempo é fundamental para que você possa ir acompanhando sua evolução constantemente.


"Ser promovido" é diferente de "Ser promovido até junho". Um limite de tempo ativa o senso de urgência, que também tem um impacto positivo na motivação.


Exemplo de Meta Smart:


Crescer 30% (mensurável/alcançável) em vendas dentro do mercado de petshops com meus dois produtos principais (específica), nos três estados do Sul do país (relevante dentro da minha estratégia nacional) nos próximos 12 meses (Temporal).


Perceba que uma meta SMART não é apenas uma meta: é praticamente um plano, pois aponta para um cenário mais concreto. E um cenário mais concreto estimula você e a sua empresa a tomarem ações reais em busca desse objetivo.


Quer vender os dois produtos principais da sua linha? Divulgue-os mais que outros! Quer ampliar participação no Sul do país? Desloque para lá sua força de vendas.


Perceba que uma meta SMART não é apenas uma meta: é praticamente um plano, pois aponta para um cenário mais concreto.

Defina ao menos 3 metas SMART. Elas definirão todo o seu planejamento para o próximo ano. E ainda tornarão mais fácil a execução de seus planos, pois você saberá exatamente o que quer.


PS: Também é importante criar metas desdobráveis


Vamos considerar o exemplo acima, das vendas em petshops:


Para vender 30% a mais, uma série de ações precisam acontecer. Por exemplo, pode ser preciso visitar mais clientes. Então você também precisa criar uma meta SMART para isso. Afinal, sem visitar mais clientes, será praticamente impossível crescer os sonhados 30%.


Ou seja, é reponder: "O que eu preciso fazer para isso acontecer?". E transformar isso em meta.


Isso é o que chamamos de metas das metas. Isso é, são as metas que tornarão possível alcançar os objetivos principais.


Não adianta definir o destino sem entender quais caminhos devem ser seguidos. Definir objetivos desdobráveis aumenta o seu entendimento dos processos de ação como um todo.


Conclusão


Na hora de criar suas metas não seja simplista: use método.


Se você fizer isso em todas as suas ações sempre vai saber porquê e como está avançando, e isso vai lhe ajudar a eliminar os erros e crescer mais rápido.

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