Como fazer posts que vendem nas redes sociais: 5 técnicas rápidas

1. A REGRA DO UM

Quando você fizer posts para vender algum produto ou serviço você deve seguir a Regra do Um. É uma técnica de escrita persuasiva (copywriting – copy).

O que diz essa regra: você deve usar o seu post para vender apenas um produto ou serviço.

Quando você utiliza mais que um produto ou serviço (em uma única peça de propaganda) você tende a confundir o seu leitor.

Um exemplo que deixa isso bem claro – e você pode visualizar ele vídeo – é um post da Magalu no Instagram. Eles utilizaram um produto único. É bem fácil entender o que este post está vendendo (um desinfetante da linha Pato). Existem algumas informações adicionais no post, mas elas não atrapalham o conjunto visual.

Se esse post passasse pela sua timeline, com certeza você conseguiria entender o que está sendo vendido.

Outro exemplo – que apresenta a lógica inversa à Regra do Um - é um post das Lojas Americanas. Nele existe uma infinidade de itens que estão sendo apresentados. O usuário das redes sociais pode ter dificuldades em identificar exatamente quais itens estão sendo anunciados.

Por mais que seja uma peça promocional, muitas pessoas não irão entender do que este post está tratando. Por exemplo: se você não parar para ler o post (para entender o que ele está tentando ofertar) provavelmente não irá entender a mensagem.

DICA PARA SEUS POSTS

Faça com que o conteúdo de suas postagens possaser percebido instantaneamente. Proporcione a percepção imediata do que você está tentando comunicar.

USE EM SEUS ARGUMENTOS DE VENDA (NA INTERNET E FORA DELA)

A Regra do Um também se aplica aos argumentos de venda. Ao utilizar apenas um argumento claro (e conciso) para vender seu produto você ajuda a sua audiência a entender porque o seu produto ou serviço é bom.

No vídeo acima apresento outro exemplo: o site da Dell. A página de venda dos notebooks apresenta uma tela com vários atributos do produto, várias opções e preços diferentes. Se o cliente não tiver um tempo para analisar e entender as opções… que confusão!

Não é tarefa simples identificar porque o notebook X é melhor que o Y. Isso porque na mesma tela estão sendo apresentados vários argumentos de venda.

Percebe como fica confuso utilizar vários argumentos em um post, ou em uma peça comunicação. As pessoas simplesmente não vão entender, gravar todos os argumentos que você está tentando comunicar.

Por outro lado, se o seu post fosse um vídeo de uma hora de duração – aí sim – você poderia explorar várias opções, vários atributos do produto. Mas em um post de dia a dia que geralmente exige captar a atenção do usuário - e com isso oferecer um produto ou uma solução - muito rapidamente, você não tem muito tempo para explorar muitas opções. Por isso a Regra do Um é válida neste caso.

Com a Regra do Um você tem: um atributo claro, uma oferta única, uma emoção única (que você vai tratar no seu texto) para que consiga convencer o seu cliente a comprar o seu produto, ir para o site, preencher um cadastro, etc.

Neste caso da Dell, temos um comparativo de produtos. Você pode fazer comparativo de produtos nos seus posts – isso está relacionado a ancoragem de produtos – que você vai saber mais na sequência deste material.

QUANDO UTILIZAR COMPARATIVOS

Em duas situações você pode usar comparativos em um mesmo post:

1 – Quando o seu produto é muito simples. Assim rapidamente é possível identificar o que o post está anunciando.

2 – Quando o cliente já possui um conhecimento avançado da solução que você está vendendo. Neste caso o seu público já tem um entendimento do que você está anunciando e realmente quer avaliar as opções.

Provavelmente você já viu centenas – ou milhares – de postagens, propagandas e anúncios nas suas redes sociais. E você só se lembra de uma fração deles. A maioria você viu, mas não prestou atenção. É isso que acontece com o comportamento do usuário nas redes sociais.

Se você tentar apresentar muita coisa em um post único... Imagine: a pessoa já tem pouca atenção aplicada e você vai tentar mostrar muitos produtos dentro de um único post? É pouco provável que o usuário vá conseguir entender o que você está comunicando.

 2. USE TÉCNICAS DE ESCRITA PERSUASIVA NOS SEUS POSTS

Para fazer com que as pessoas se interessem pela sua oferta é fundamental utilizar elementos de escrita persuasiva. E como você deve escrever para vender (ou convencer) as pessoas a comprarem o seu produto ou serviço?

Existem várias técnicas de escrita persuasiva (ou Copywriting se você quiser usar o termo técnico). Uma delas é a do:

BINÔMIO DOR X PRAZER

Ela é utilizada através do texto em posts, e-mails, cartas de vendas, onde indicam – a dor que o consumidor tem – neste caso uma dor que você pode resolver. E mostram que a solução que você vende (pode trazer) um prazer para este consumidor.

Com isso você faz com que a pessoa sinta: existe realmente uma dor, mas ela pode ser resolvida com a solução, que você entregar para ela.

Para deixar isso bem claro, um anúncio da Airfryer da Polishop é um ótimo exemplo. Em um dos posts que apresentam - a fritadeira elétrica que não utiliza óleo – a chamada é a seguinte: Frituras crocantes, gostosas e suculentas. Sem usar óleo!

Onde está o binômio dor x prazer aí?

A palavra fritura nos traz algo ruim, gorduroso. Essa é a palavra de dor, algo que queremos evitar. Mas, e a palavra suculenta? Qual o significado que nos representa? Primeiramente algo delicioso, saboroso. Neste caso está o prazer.

Ou seja, nesta mesma frase foi utilizado o binômio dor x prazer. Dor da fritura, prazer do suculento. E mais, sem usar óleo: um grande, “não à culpa”.

Este texto foi utilizado - em um banner de Natal - para o site da Polishop. Nele ainda, constam outros elementos que podemos elencar como escrita persuasiva.

GATILHOS MENTAIS

Logo abaixo da chamada temos: "Em até 12x sem juros". Podemos utilizar a frase como oferta, mas ao mesmo tempo – para o consumidor – ele encaixa como um gatilho de conveniência. Ele tira problemas da frente, facilitando a compra.

No final do post existe um botão com a palavra: presenteie. Ele não diz: compre agora ou confira o produto. O fato de presentear alguém, te torna mais generoso. É bacana presentear alguém. Esse gatilho mental é uma tentativa de fazer com que você perceba – você é generoso quando compra para dar de presente para alguém.

Veja o quanto o seu post, o seu banner (em poucas palavras) pode ser mais persuasivo. O quanto ele pode ser muito mais vendedor. E o quão importante é - com um texto melhor – ter mais conversões, mais vendas.

As técnicas de Copy são indispensáveis (para qualquer campanha) seja de marketing digital, no rádio ou qualquer forma de divulgação. Utilize e melhore os seus resultados em conversão, cliques e vendas.

3. OFERTA CLARA E TANGÍVEL

Para termos uma melhor comunicação dos posts das redes sociais é preciso tangibilizar as ofertas, os argumentos.

Para você entender a importância de tangibilizar o argumento, vou te apresentar um exemplo claro.

Você já deve ter visto um post te oferecendo – uma renda extra – fazendo alguma coisa (sendo afiliado de algum produto, revendendo Avon, Natura, etc.). Algum produto já chegou até você fazendo esse tipo de oferta: “Ganhe uma renda extra”.

Acontece que "ganhar uma renda extra" não é algo tangível. Não é possível compreender de que forma é, de onde vem, etc. Acaba sendo um argumento vago.

VOCÊ PRECISA "VER"

E se, ao invés de "renda extra" seu argumento fosse “Ganhe até R$3.500,00 por mês”? Consegue perceber a diferença entre os textos? Na verdade, as duas formas apresentam a mesma ideia. Mas o valor explícito tangibiliza a renda extra.

Parece algo simples, mas provavelmente você – em alguma de suas campanhas – já deixou de ser tangível (não foi objetivo suficiente) e acabou perdendo algumas vendas.

Essa lógica deve ser aplicada nas suas redes sociais. Quando você tangibiliza suas ofertas evita as perguntas óbvias dos clientes. E isso significa que você está encurtando o caminho entre o seu post e a venda.

NA PRÁTICA

No post da Polishop – que está no vídeo – eles conseguiram tangibilizar perfeitamente o que o produto faz. Eles oferecem um benefício tangível claro: fazer churrasco no micro-ondas. Eles ainda conseguiram fazer um paralelo de produto, que é: você ainda pode melhorar o uso do micro-ondas que você tem em casa. Será o mesmo micro, mas com mais funções à disposição – utilizando a panela que eles estão vendendo.

Portanto - quando você tangibiliza a oferta - você ganha muito mais força na comunicação. Sua campanha fica muito mais entendível, assimilável pelos seus futuros consumidores.

O quarto tópico que vamos abordar é:

4. ANCORAGEM DE PREÇO

Uma das técnicas mais antigas de marketing e que provavelmente vai funcionar por muito tempo ainda é: a ancoragem de preço.

Mas o que é a ancoragem de preço? É você mostrar o preço do seu produto ancorado (comparado) com um preço mais alto. Nós conhecemos como: "de"- "por" (de R$ 29,99, por R$ 14,99).

Ela pode ser utilizada tanto nas mídias sociais quanto em sua comunicação como um todo. Ela é uma tática simples, que funciona bem (se você utilizar ela corretamente).

É interessante abordar alguns pontos sobre a ancoragem de preço.

É MAIS EFETIVO UTILIZAR ANCORAGEM DO QUE PERCENTUAL

Quando tangibilizamos um preço (de – por) é possível entender que aquele produto teve um desconto em reais. O que é diferente de percentual – quando você diz que teve um desconto de 30% - é difícil de entender o que são 30%.

Então, sempre que você puder utilizar o preço (é melhor) porque você vai estar tangilibizando, tornando a sua oferta mais clara para o seu consumidor.

É claro que quando você tem muitos itens, você não consegue aplicar esta oferta – toda a loja com desconto de R$10,00 – neste caso você vai utilizar o desconto em porcentagem.

No caso de oferta de um produto, ou poucos produtos – a utilização de ancoragem de preço – é a mais indicada.

A ERA DA TRANSPARÊNCIA

Os consumidores são seduzidos pela ancoragem de preço. Isso funciona! Tanto que é utilizado hoje e vai ser utilizado para sempre.

Mas o que é importante cuidar, é claro – que você tem que ser honesto – que o valor que você vai aplicar não pode ser mais alto, “falso”, só para enganar o consumidor.

A era da transparência está aí. Pode ser que você consiga colocar um valor mais alto hoje, mas amanhã as pessoas vão descobrir e a sua marca vai ter sérios problemas com isso.

A ANCORAGEM DEVE SER CRÍVEL

O consumidor precisa acreditar no desconto, na oferta. Se não, pode ser que você acabe tendo problemas de credibilidade com a sua ancoragem de preço.

Por exemplo: você dizer que o produto custava R$900,00 e hoje ele custa R$10,00 – é uma ancoragem muito grande. É difícil de acreditar que esse produto possa ser vendido a este preço.

O seu cliente precisa acreditar que a sua ancoragem realmente é real – que ela realmente pode ser vendida a este valor. Com isso, o cliente passa a acreditar na sua persuasão (é mais provável que ele compre o seu produto).

IMPACTO PELA ANCORAGEM

Outro ponto fundamental é: que ela seja suficiente para gerar impacto no seu cliente. Um produto que estava R$15,00 e passa a estar R$14,00 – não tem grande impacto – não vai estimular a compra imediata.

Este é o objetivo: quando você faz a ancoragem de preço. Você quer estimular uma compra urgente, uma compra imediata.

Uma diferença muito pequena de valor, não vai fazer isso.

Ao mesmo tempo que ela tem que ser crível, essa ancoragem tem que ser suficientemente impactante. Para que o seu consumidor perceba uma vantagem e faça a compra na hora.

Para finalizar este conteúdo o último tópico que vamos abordar é:

5. ANCORAGEM DE PRODUTO

A ancoragem de produto é uma técnica simples, fácil e efetiva - para você fazer os seus posts - venderem mais.

A técnica consiste em: você apresentar o seu produto ancorado a algum outro inferior. Fazendo com que o seu produto pareça muito melhor.

Muitas vezes o consumidor tem dúvidas sobre o seu produto ou serviço. Ele precisa de algum tipo de comparativo.

Como nós já vimos aqui - a Regra do Um - é baseada em apenas um produto, um serviço. Mas existe um contexto onde você pode utilizar a ancoragem de produto (mostrando um comparativo).

O contexto é o seguinte:

1 – Ou o seu produto é bastante simples e de fácil entendimento. Por exemplo uma Coca-Cola Light, Zero ou normal – é possível claramente entender quais são as diferenças.

2 – Ou o seu produto é complexo: um carro, notebook, curso, etc. O seu cliente tem que ter um entendimento do que ela quer. Deve estar em um elevado nível de interesse do produto. Assim é possível de comparar os atributos do seu serviço com outro.

No vídeo do meu canal eu te mostro um exemplo de comercial da Polishop que utiliza essa técnica. Esse post não apresentou um outro produto em si (outro liquidificador), mas fez um comparativo. Mostrou porque este produto é melhor – comparando com o que você tem em casa.

Neste caso foi feito o comparativo de uma maneira bem visual. De um lado: pedaços mal batidos de suco versus sem pedaços de frutas mal batidos. Aqui ele traça um comparativo claro, faz uma ancoragem dos atributos que o produto consegue chegar versus o outro produto (que provavelmente você tem em casa).

A Polishop poderia ter também utilizado imagens de outros liquidificadores inferiores. E estariam fazendo uma ancoragem de produto ainda mais visual, ainda mais explícita. É evidente que não poderiam mostrar a marca de outro produto (evitando implicações legais), mas perceba como é bacana utilizar a ancoragem de produto.

Você estabelece diferenças claras entre: o seu produto e o do concorrente. E isso é bastante poderoso. Mas, se você não conhecesse o produto e são soubesse o que ele faz. Provavelmente não entenderia as diferenças.

Este tipo de post funciona - para clientes que já estão avançados no objetivo de compra. Você consegue estabelecer claramente as diferenças. É possível mostrar porque o seu produto é melhor e isso tem muito impacto na cabeça das pessoas que estão olhando para a sua marca nas redes sociais.

Ancoragem de produto também tem efeito de longo prazo. A partir do momento que o usuário das redes sociais entende a diferença do seu produto comparado com os outros. Isso não se apaga mais da memória do consumidor.