• 15 / Janeiro / 2019

Rapport: o que é, como fazer e 9 dicas de aplicação imediata

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O Rapport é uma técnica muito utilizada na PNL. Também é considerado por muitos um método eficaz de persuasão.


Confira nesse post o que é Rapport e como aplicá-lo, com diversas dicas práticas.


O que é PNL


O conceito de Programação Neurolinguística (PNL), surgiu na década de 1970, na Califórnia. Criada através dos estudos de Richard Bandler, estudante de Sistemas e Matemática e John Grinder, estudante de Psicologia e Linguística.


Ela é uma ciência que mostra como assumir o controle da sua mente. A PNL defende que você não pode controlar as circunstâncias da sua vida, mas você pode controlar o que passa dentro da sua mente (pensamentos, sentimentos e emoções). Nesse caso, o motivo porque você faz determinadas coisas está relacionado às suas ideias, crenças de seus pais, eventos que participou, etc.


Se aplicada corretamente, a PNL pode ajudar você a alcançar ótimos resultados em pouco tempo. Suas técnicas incluem: desenvolver mais flexibilidade, criatividade, melhorar a comunicação e os relacionamentos.


Entre os diversos instrumentos da Programação Neurolinguística destaca-se o Rapport.


Quem nunca parou para pensar porque às vezes nós simpatizamos com algumas pessoas durante a primeira conversa?


O que é Rapport


O conceito de Rapport começou a ser aplicado na área da Psicologia, como uma técnica para permitir entender a situação de outra pessoa. Nessa área, esse termo se refere a capacidade de estabelecer contato com uma ou mais pessoas, através da recepção de ideias e da disposição de diálogo.


Rapport é uma das mais importantes técnicas no processo de comunicação, pois visa estabelecer uma espécie de "conexão" com o outro. Um bom Rapport significa que você está conectado ao outro e vice-versa. Com isso, as pessoas entram em sincronia, como se já se conhecessem a muito tempo.


Da Califórnia para o mundo, Anthony Robbins é um dos maiores especialistas em PNL. Para alcançar esse patamar, ele atuou como coach, isso trouxe inúmeras atenções à sua carreira. Anthony Robbins continua com suas mentorias, já atendeu nomes muito famosos, como o ex-presidente dos Estados Unidos Bill Clinton.


Segundo ele “Rapport é a capacidade de entrar no mundo de alguém, fazê-lo sentir que você o entende e que vocês têm um forte laço em comum. É a capacidade de ir totalmente do seu mapa do mundo para o mapa do mundo dele”.


Quais são os objetivos do Rapport: Vendas e muito mais


Em uma conversa de vendas, por exemplo, o principal objetivo do Rapport é extrair um grande número de informações com mais facilidade. Como as necessidades, desejos e sonhos de uma pessoa. O Rapport é uma ferramenta essencial para manter um bom relacionamento com o cliente.


Isso quer dizer que você estabelece um nível de confiança com seu cliente em poucos minutos. Deixando-o à vontade especialmente para receber e dar opiniões.


Como fazer e criar Rapport


Para a criação de um Rapport você pode recorrer a diversas técnicas. Elas servem para criar um clima de harmonia e confiança com o seu interlocutor.


Com isso estará informando ao inconsciente da outra pessoa que vocês são parecidos. Isso irá lhe ajudar muito, porque nós confiamos em quem possui características semelhantes a nossa.


Confira abaixo 5 dicas de aplicação diária


1- Aperto de mão


Sempre que possível inicie uma conversa com um aperto de mão na vertical. Você dar um aperto de mão significa igualdade, entendimento e respeito. A pressão deve ser a mesma que a feita pela mão da outra pessoa, essa história de apertar a mão com força é mito, afinal o que você quer é estabelecer uma conexão.


2- Espelhamento


Tudo que a pessoa faz você faz também que pessoa? Em uma situação de conversa, tudo que o seu interlocutor fizer copie. Por exemplo, se cruzar os braços você espera um pouco e cruza também. Você deve espelhar o gestual. Isso ajuda a gerar mais empatia. Essa dica funciona, porque as pessoas tendem a gostar de quem é parecido com elas.


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3- Bom humor


Dizer coisas engraçadas, contar piadas, ajuda a tornar a comunicação mais fluida e espontânea e quebra a tensão inicial em uma conversa. Isso pode ajudar a manter a outra pessoa interessada no que você está falando. Mas vale ressaltar que se as piadas forem feitas em uma má hora ou feita de forma inadequada, podem ofender. Por isso é fundamental que você seja simpático sempre.


4- Chamar pelo nome


Ser chamado pelo próprio nome, faz com que as pessoas se sintam bem e valorizadas pelo outro. Ou seja, você está demonstrando interesse e consideração. Mas tome cuidado para não se esquecer do nome do seu cliente no meio da conversa, isso pode lhe causar constrangimentos.


5- Faça anotações durante a conversa.


Além de mostrar que você está concentrado e interessado no que a outra pessoa está falando, é um sinal de respeito e empatia pelo outro. Essa dica é valiosa para quem possui muitos clientes, como, por exemplo, os médicos. Por possuírem um grande número de conexões ele utilizam uma agenda com nomes e informações de suas conexões. Assim garantem se lembrar de um nome, tanto antes quanto durante um atendimento.


Benefícios do Rapport em vendas


O Rapport em vendas pode ser definido como a conexão entre você e seu cliente. Todos nós procuramos comprar de pessoas em quem confiamos, respeitamos e gostamos.


Ao tentar vender algo sem criar um relacionamento, você estará demonstrando ao seu cliente que está preocupado somente com a venda, e não com a necessidade dele. Com esse afobamento, antes mesmo de você tentar fazer alguma proposta a venda estará perdida.


Rapport em vendas: 4 dicas essenciais


1- Atente-se a linguagem corporal


Não é só com a sua comunicação que você deve se preocupar quando estiver vendendo algo para um potencial cliente. Para evitar transmitir más impressões, tente não cruzar os braços e as pernas, por exemplo. Mesmo que você não diga, seus gestos podem demonstrar que você está muito ansioso ou inseguro.


2- Mantenha contato visual


Essa é a forma mais natural de mostrar interesse no seu cliente. Você não deve ficar encarando-o todo tempo. Na verdade, existem estudos que afirmam que o percentual de contato visual ideal em uma conversa é de 74%. Mas deve manter sempre que possível o olhar direcionado, principalmente quando seu cliente estiver falando.


3- Evite fazer interrupções


Quando você interrompe o cliente, está perdendo a chance de deixá-lo explicar qual a sua real necessidade. Ou seja, você irá demorar muito mais para encontrar maneiras de ajudá-lo.


4- Mantenha um bom diálogo


Fale de maneira calma. Ao conversarmos com tranquilidade e devagar é transmitida uma imagem de confiança ao cliente. Mantenha o mesmo tom de voz que seu cliente em boa parte da conversa. Isso será fundamental para estabelecer uma conexão com empatia. Use tons de voz mais animados para conduzir o cliente até o fechamento da venda.


Rapport nas redes sociais


Você pode usar as redes sociais como fonte primária de informações para estabelecer Rapport nas suas conversas.


Por exemplo:


Você pode utilizar o LinkedIn para encontrar semelhanças nos interesses, conexões em comum, formação, etc. São inúmeras as formas de você obter mais informação sobre outras pessoas. 


O mesmo vale para o Facebook, embora não seja uma rede profissional. Nesse caso, as opções de coleta de informação são mais relacionadas ao pessoal; incluindo dados sobre relacionamentos, interesses, etc.


Também pode aplicar algumas dicas que são utilizadas pessoalmente. Como por exemplo, chamar a outra pessoa pelo seu nome. Você pode adaptar o espelhamento e utilizá-lo também, copiando palavras, gírias e até mesmo emojis.


Benefícios na vida pessoal


O Rapport é uma técnica da PNL, e com ela oferece diversos benefícios que vão além das vendas. Podemos destacar: melhoria nas relações interpessoais, facilidade para conhecer novas pessoas, estabelecer uma relação de confiança, etc.


Essa técnica, permite que você consiga não só criar novas oportunidades de relacionamentos, como também de aperfeiçoar os relacionamentos antigos.

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