• 10 / Maio / 2019

Como vender ideias, convencer na hora certa (e fugir da "Reforma")

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Recentemente participei de uma reunião com uma empresa cliente, e estávamos debatendo sobre remodelar o processo de vendas. Minha proposta era incluir mais pessoas nesse processo: no caso, um pré-vendas e um pós-vendas. Nessa reunião estavam presentes cerca de 7 pessoas. Além de mim, pessoas do setor financeiro, de vendas, o dono da empresa e um consultor externo.


Na maioria dos casos, o processo de tomada de decisões das empresas acontecem dessa forma.


Ou seja: uma mesa com muitas pessoas, com argumentos diferentes, que estão tentando decidir uma única coisa. Como, por exemplo, o redesenho do processo de vendas. Nossa reunião iniciou às 8 horas da manhã e acabou somente ao meio-dia. Porém, teve fim sem nenhuma resolução.


NADA FOI DEFINIDO! Mesmo depois de horas.


E porque isso acontece?



Reforma da Previdência


No meio da reunião eu pensei que estava vivendo a Reforma da Previdência naquela empresa. Todas as pessoas reconheciam que havia a necessidade de mudar o processo de vendas, que deveria ocorrer alguma mudança interna. Porém, o pessoal do setor financeiro não queria alterar o valor de investimento. O pessoal de vendas até aceitaria uma mudança, porém nada muito significativo. O dono da empresa não tinha o olhar de que precisava mudar tanto, uma vez que ele sempre teve a empresa da mesma maneira. E o consultor gostaria de mudar o processo de vendas, contudo queria fazer algumas alterações.


OU SEJA: cada um tem uma ideia de qual caminho a seguir.


Isso acontece em muitas empresas, e pode estar acontecendo na sua também. Você quer fazer uma mudança, quer aplicar um novo processo, mas a zona de conforto, a forma de como você sempre fazia isso; acaba puxando você para trás. E isso está relacionado com o processo de tomada de decisão na sua empresa.


O processo de tomada de decisão é um processo político


O processo de tomada de decisão em uma empresa é muito mais político do que técnico. As empresas possuem uma dimensão política, que os profissionais não podem desprezar.


Nesse caso, para alguma mudança ser aprovada, você iria precisar convencer cada uma das pessoas que estavam presentes na reunião antes dela. Então você precisaria convencer o dono da empresa antes da reunião que é necessário mudar, convencer o financeiro que tem que disponibilizar um orçamento antes. É esse trabalho político que faz com que as mudanças aconteçam.


Se você quiser que a sua empresa mude, inove, especialmente se ela for mais antiga, provavelmente você vai precisar dedicar um lado político para isso. E isso foi uma das conclusões da minha dissertação de mestrado: as empresas têm uma dimensão política. E nós profissionais não podemos desprezar, é por isso que às vezes você vê alguém indo muito melhor que você e ele não possui o mesmo preparo técnico que você, mas talvez ele entendeu a dinâmica política da empresa.


Se você quiser conduzir algum processo de mudança em uma empresa, na organização que você trabalha, ou até mesmo na escola de seu filho, primeiramente você precisa identificar quais são as pessoas-chave para você convencer antes que essa decisão vá para um colegiado.


Normalmente nós não damos tanta importância para a política, pois achamos que somente os números, só a melhor proposta convence os outros. Mas não é bem assim, vence a proposta que convenceu politicamente os outros.


Conclusão


Lembre-se da Reforma da Previdência.


Uma vez que você entender que a sua vida, que a sua empresa, é um organismo político, com certeza você vai conseguir melhores resultados. 


Se você dedicar algum tempo para entender as nuances políticas das organizações onde você está inserido, com certeza isso será um trampolim para o sucesso.

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