• 05 / Setembro / 2018

Que fim levou o vendedor pit bull (ou lince, ou tigre, etc.)?

vendedor pit bull

Até bem pouco tempo atrás diversos eram os livros e treinamentos que pregavam que o vendedor deveria ser furioso, agressivo. "Ou você compra por bem, ou eu empurro este produto pela sua garganta abaixo." O melhor argumento que envolvia este tipo de venda era algo como "Compre! Compre!". Pra vender era necessária muita motivação - e quase nada a mais.


Mas onde está este tipo de profissional hoje? Está sendo substituído. Substituído por uma raça superior, pela evolução natural. Agora a motivação é mera commoditie: se você não a tem, simplesmente não está no jogo. Ter (muita) vontade de vender é o mínimo que se espera de um vendedor.


Agora, vender tem a ver com dados. Com inteligência. Com matemática. Com entender o cliente de verdade, amparado pelos rastros que ele deixa nos seus processos de compra.


Você usa algum tipo de sistema de gestão de vendas (software de verdade, não uma agenda ou uma planilha no Excel)? Se não usa, você está fora. Sua empresa utiliza algum sistema para envio de e-mails, que garante a entrega e ainda dá estatísticas sobre abertura, leitura, etc? Ou ainda envia e-mails um a um pelo Outlook Express? Pelo amor de Deus!


Agora, vender tem a ver com dados. Com inteligência. Com matemática.

Você já classificou seus clientes por perfil de compra? Sabe qual produto eles buscam na terça-feira? E sobre seu site: ele possui (pelo menos) otimização para acesso via dispositivos mobile como celulares e tablets? Saiba que cerca de 80% dos acessos à internet no Brasil são feitos via dispositivos móveis.


Se você respondeu a maioria dessas perguntas com: "Compre! Compre!", provavelmente vai perder muitas vendas, pois o seu concorrente já está usando diversas ferramentas para otimizar cada etapa de seu processo de vendas.


Uma dica bem simples, mas que pode lhe ajudar a entender melhor uma parte (fechamento) do seu processo de vendas é o cálculo da Taxa de Conversão, ou Taxa de Sucesso.


É bem simples: de todas as oportunidades geradas (propostas enviadas, clientes que entraram na sua loja, etc), quantas delas resultaram em negócios fechados?


Vamos supor que você entregou 10 propostas comercias neste mês. Fechou 1 cliente. Sua taxa de conversão é de 10%. O que significa que você perdeu em 90% das vezes. Com base nesse número você pode criar planos de ação, para aumentar estes indicadores e melhorar sua performance. Cada número que você entende (pois está escrito, documentado) ajuda sua empresa a vender mais.


Veja: se você sabe sua Taxa de Conversão, sabe quantas propostas entregou no mês. Assim pode avaliar se este número está dentro do que você consegue entregar, ou se pode crescer ainda mais. Se você percebe que pode fazer um pouco mais, basta organizar um modelo de trabalho que lhe permita fazer isso. E assim você vende mais. É matemático.


Cada número que você entende (pois está escrito, documentado) ajuda sua empresa a vender mais.

Mas este é só um exemplo sobre indicadores que você ou sua equipe de vendas deve levar em consideração para vender mais. Cada etapa do seu processo deve ser mapeado e medido - para que você possa identificar as falhas, corrigir e avançar. Ou pode continuar gritando, enquanto seu concorrente entende o mercado e evolui.


No final, não é que Darwin estava mesmo certo? Quem prospera não necessariamente é o mais forte, nem o mais agressivo - mas o mais adaptado.


Bons negócios!

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