Como vender um produto que todo mundo vende

Com a concorrência cada vez mais acirrada, é natural que os produtos que sua empresa vende não sejam exclusivos. Mas como vender algo que todo mundo vende?

A verdade é que você precisa se destacar de algum modo - afinal, se o produto é sempre igual (e você não pode personalizá-lo), o diferencial é você.

Para fazer isso acontecer, três pontos são relevantes:

1. Ser encontrado pelos clientes em potencial

2. Preço-Mix-Conveniência

3. Preparo da força de vendas

1. Ser encontrado pelos clientes em potencial

Se você vende algo que muitas outras empresas vendem, é fundamental que você seja um dos primeiros a ser encontrados quando os clientes estiverem procurando por esses produtos ou serviços.

E onde as pessoas buscam por coisas? No Google, é claro.

Por isso, ter uma boa posição nos resultados de busca é fundamental. Afinal, se o cliente não encontrar a sua empresa, não tem negócio.

A maneira mais simples e efetiva de fazer isso é anunciando no Google. 

2. Preço-Mix-Conveniência

Em uma de suas famosas cartas aos acionistas da Amazon, o CEO Jeff Bezos disse:

Se considerarmos isso:

a) Preços

É claro: sempre que seu negócio possuir um diferencial em relação a preços ele terá uma enorme vantagem em relação à concorrência.

Importante destacar que essa vantagem não necessariamente precisa ser de preços (entendido como valor monetário em si), mas também em condições de compra: parcelamentos, descontos, brindes, etc.

b) Mix de produtos

Um bom mix de opções para o consumidor escolher também é um forte diferencial na hora de vender. A prova disso são os movimentos que vemos no setor de supermercados, por exemplo: lojas cada vez maiores (atacarejos) oferecendo cada vez mais itens.

Outra dica aqui é pensar no seu mix de produtos não apenas pela variedade, mas em opções relacionadas entre si. Em marketing, chamamos esse conceito de esteira de produtos.

Qual produto você pode oferecer após a primeira oferta? Quais produtos são complementares aos que você vende?

Para ficar ainda mais claro, olha esse exemplo da esteira de produtos da Disney:

Como pode-se perceber, quando você tem uma esteira de produtos (complementares entre si, ou em escala de preços, etc.), as possibilidades de vender mais aumentam.

c) Conveniência

Esse talvez seja o ponto mais simples: como facilitar (ao máximo) a compra para o cliente?

Entrega rápida e grátis, um bom ponto (se você tem uma loja física), produtos ao alcance da mão, fácil instalação, garantias pós-compra… Tudo isso se traduz em conveniência para o seu cliente.

A facilidade na compra e no recebimento do produto ou serviço comprado pode se traduzir em um grande diferencial que impulsiona as suas vendas.

Para melhorar a conveniência para seus clientes, pense em Facilidade, Rapidez e Garantia

Ampliar a conveniência é uma das melhores maneiras de vender mais, mesmo que seus produtos já sejam vendidos por muitos concorrentes.

3. Preparo da força de vendas

A sua força de vendas tem que estar preparada para vender. Ou seja: tem que saber mais sobre os seus produtos do que qualquer concorrente.

Como usar os seus produtos? Combinam com o quê? Quais as opções para o cliente? O cliente pode utilizar outros produtos em conjunto? E o serviço - quais as vantagens para o consumidor?

O seu time de vendas precisa mostrar conhecimento superior sobre cada aspecto do produto ou serviço - de forma a ensinar o cliente (fazendo uma verdadeira venda consultiva).

Parta do princípio que a grande maioria dos clientes pode não saber comprar o seu produto - por isso você vai precisar ensinar. O que eu preciso saber antes de comprar uma casa? E antes de comprar um carro? Ou antes de comprar um vestido? Ou antes de contratar um advogado?

Para preparar o seu time de vendas continuamente, você pode elaborar um calendário mensal de treinamentos divididos em 2 grandes temas: Treinamentos de Produto e Treinamentos de Vendas.

Nos Treinamentos de Produto sua força de vendas deve conhecer melhor o produto, seus usos, aspectos e combinações.

Já nos Treinamentos de Vendas o assunto são táticas de atendimento ao cliente.